规模化，不是律所的唯一出路

作者： 张延来 来源：张口就来

这两年律所在以肉眼可见的速度进行着规模化发展，表现在大所吸收小所，中等律所之间进行合并，红圈所不断在其它城市设立分所扩张，一时间，律所如果没个百八十人都不好意思出来交流了。

在这里我想给出我的几个思考结论：

规模化是传统法律服务市场

趋近饱和的被动选择

很多人分析律所规模化趋势都在谈规模化在微观层面的种种好处，但律师行业存在了这么多年，为什么之前没有这么强的规模化倾向，显然本质问题不是规模化本身的优势，只有把问题放到宏观层面才能找到这种趋势的真正原因——那就是这些年律师业务并没有找到好的增量市场，在法律服务市场总量并没有大的改善的情况下，律所规模化是被迫的选择，因为可以有效降低成本，这里的成本不能狭窄的理解为房租和人工等成本，还包括了品牌宣传上的成本、寻找客户的成本（大所的竞标优势）、以及内部互相协作的成本（本所律师间的互相合作）等。

我相信这个分析是符合市场规律的，在一个增量放缓甚至饱和的市场里，必然会出现相应的从业者聚集的效应，百家争鸣和群雄逐鹿只会出现在新兴领域，而巨头和霸主总出现在成熟行业，很遗憾没有找到这几年律师行业整体的发展数据。

但是目测应该不会太好，即便把我们现在全中国律师创收的数据再翻一倍，也比不上一家头部互联网公司的市值，说白了盘子太小了，这么小的盘子却要装40多万律师进去，尤其是2020年的形势下，对大部分律师而言，规模化平台提供的安全感实在是弥足珍贵，用“抱团取暖”来形容律所规模化是很贴切的。

规模化在降低成本层面的成效是显而易见的，大型律所可以集中力量办大事，也更容易获得政府和行业关注，进而在与中小所的竞争中获得额外的竞争优势，但问题也是比较明显的：

1、律所规模化并不必然带来增量市场需求。

成本虽然降低了，但需求还是那么多，蛋糕依然那么大，只有节流但没开源，所以不解决根本问题。我们注意观察各大律所排行榜上面的这些规模所，没有看到哪一家在新业务领域有着突出的业绩，他们的业务还是偏传统的，目标客户高度重合，相互之间的可替代性也很强（也可能阿来律师本人孤陋寡闻，没掌握更多信息）；

2、律所规模化的真正受益者是站在律所金字塔尖的权益合伙人（股东）。

因为规模化所带来的资源是由这些人掌握和分配的，对于大部分普通律师而言，恐怕除了自己的律所被更多人听说过之外，没有更多实质性帮助了；

3、规模化使律所的人合性被稀释、资合性被强化，有能力的律师对机构的忠诚度下降，只会对更大、更知名、提成比例更低的平台感兴趣。

所以我们会发现，一旦北京上海的大所到其他城市开分所，就会有很多本土所的骨干律师纷纷投奔。而本土所向更高级别城市扩张则变的举步维艰，只能向更低级别城市布局，这是因为离开了人合（共同的目标、使命、价值观）的因素之后，“人往高处走”、“一切向钱看”便成了所有人考虑问题的唯一标准；

4、规模化并非在所有维度上带来成本下降。

典型的是管理成本会随着规模化而快速上升，另外，越大规模的律所越需要“门面”，几乎每一个大型城市最豪华的楼宇商业区都是大律所扎堆的地方，这些“面子”上的比拼成本其实也不小，再有就是利益冲突导致的客户减少，利冲这个奇葩的制度我到现在都无法理解，一个律所的不同律师为什么不可以代理同案件的双方当事人，或者不能起诉同事律师的客户（不是应该交给客户自行决定吗），当然这个话题有点扯远了。

总之，个人看来，律所规模化的真正原因是律师在存量市场中被迫聚集的结果。

增量市场：

律所的另一个出路

据我观察，律师是既勤奋又懒惰的职业群体，勤奋在于只要是赚钱的领域都愿意积极参与，肯吃苦不怕累，但懒惰则是在深度思考方面和对宏观趋势的认知层面，总体上比较傲慢，不愿意接受新事物，甚至很多时候把“保守”、“谦抑”这些专业标签误认为是职业品质进行宣扬。

必须承认，在各行各业都突飞猛进、锐意创新的当下，律师行业显得过于平淡了，法律技术领域倒是有些亮点，但也基本上不是法律人主导的，这很令人费解，律师本来是最深入社会生活、最能感知社会脉动的人群，却始终没有在法律服务领域找到更大的生存空间，讲出更有想象力的故事。

下面说我的第二个结论：以90、80后为骨干的中小精品律所将迎来大量新兴领域的发展机会。

这个结论包含几个方面的信息：

1、60、70后为骨干的中小所，机会不大了。

主要是由于一方面规模大所的挤压效应，同时伴随着更多核心律师的加速逃离；另一方面律所核心律师年龄偏大导致缺少创新的可能，年龄在创新层面的重要性这一点必须承认，年龄跟成长环境、教育背景、敏感度、社会资源等等密切相关，80后在传统企业也许还是骨干，在互联网公司基本上是要被剥离的不良资产了。

2、新兴领域主要是基于新一代技术革命和新一代网络基础设施（联想一下新基建）所带来的新的法律服务需求，说白了有多少新兴产业，就有多少新的法律市场。

前几天我在北京参加了一个工业互联网的会，与会的都是工业互联网的企业代表在讲整个产业今后的发展路径，听了之后非常感慨，会有多少人因为这样的底层变革被改变命运，这种改变在网络时代背景下正在成为常态。

3、有人说，即便前面两点成立，也不代表只有中小精品所可以把握这些机会，规模大所不是更有可能拿下这些领域吗？

我们可以看一下其他商业领域新兴市场的机会是被谁抓住的（推荐看《颠覆式创新》），已有利益的绑定、传统业务的路径依赖、决策机制的冗长、快速规模化的压力等等因素，都必然导致规模所在新兴市场方面缺少动力。

目前规模所律师也有积极创新的举动，但大部分是个人或者团队，这样的创新路径是无法真正形成气候的，一方面个人和团队所积累的专业品牌会被事务所整体的综合业务属性所稀释；

另一方面，综合性律所中有太多有形无形的力量让你“唯创收论”，因为我们前面分析过了，规模化的结果是走向“资合”，律所缺少除了赚钱之外的奋斗目标，更不要谈使命、愿景了，规模所内“经济挂帅”的大环境下，律师个体有多少定力可以“锚定”在一个不确定的新领域上呢（试想一下，如果天猫和支付宝始终都是淘宝的一个事业部、微信始终是作为qq的移动版存在，会是什么局面）。

相比之下，中小所“船小好调头”，可以快速试错、快速调整，没有太多机会成本的制约，可以全神贯注的 all in 在新兴领域，更有可能找到适合自己的增长点，并且快速建立知名度和品牌。

这里就要提到我前面结论里说的一个重要定语：“以90、80后为骨干”，这个是中小所把握新兴增量市场的重要条件，而且我特意把“90”放在了“80”之前，因为相比80后律师，90后一代更有自己的想法和实践的魄力，他们有着更加个性的职业认知、更加彻底的开放精神和普遍更高的精神追求，80后律师身上还有不少老律师的影子，90后则在精神气质上更加独立和自我，更倾向于在工作中寻找意义，不要小看这些的特质，这些恰恰是创新所需最关键的品质。

这几年，我们很欣喜地看到网络法、娱乐法、游戏法、数据法等等新兴市场被年轻律师发掘出来，并且不断攻城略地，一些个人和律所品牌快速崛起，尽管短期内在营收和规模上还无法跟大所抗衡，但最重要的是让整个行业看到了希望，我认为对于一个律师或者律所的评价不能只看当下，要像互联网公司一样看“估值”，也就是说五年、十年甚至二十年后值多少钱，以及能给整个行业和社会带来多少创新和价值。

律师行业有不少的排名榜单，长年累月的都是那些大所的身影，我对大所没有偏见，但“一花独放不是春，百花齐放春满园”，呼吁这些排名机构多关注一下未来，关注一下新势力，让更多从业者看到“可能”而非“现状”，是更有意义的事。

最后我想说，律师行业如果找不到新的增长点是没有什么前途的，规模化只是无奈之举，还远远谈不上是什么出路。律师唯一的出路跟所有其他行业都一样，只有创新一条路，只有寻找蓝海一条路，在蓝海中挣到的每一分钱都有着非同寻常的意义，就像我常说的：“我们的每一笔收入都是我们代表中国律师在网络法领域赚到的”。

阿姆斯特朗在月球上的一小步，是地球人类的一大步。

 -往期好文-

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